O que a sua empresa oferece? Saber responder bem a essa pergunta pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da sua relação com clientes e investidores.

A resposta bem estruturada é um conceito central no universo das startups: o modelo de negócios. Ele responde não só ao que a sua empresa pretende vender, mas como os produtos ou serviços são feitos, porque são diferentes e importantes, quem é o cliente, e de que maneira isso vai gerar dinheiro.

Dinâmico por natureza, como as startups, o modelo de negócios deve estar em constante transformação, sempre em busca de validação.

Essa é sua principal diferença em relação a outro nível de planejamento, o plano de negócios. Mais estáticos e detalhados, os planos de negócio têm lugar em empresas mais consolidadas ou tradicionais e não combinam muito com a busca por inovação presente em startups.

Vamos entender melhor?

Modelo de negócio

O QUE É?

É a forma como uma empresa cria, entrega e captura valor. Em outras palavras, é a fórmula que transforma time, produto e gestão em receita, lucros e retorno para os acionistas.

COMO FAZER?

Respondendo o que é o seu produto ou ideia, como ele se encaixa no mercado, quem são os clientes e a maneira pela qual gera lucro. É importante mostrar que seu modelo é escalável, ou seja, que sua empresa pode aumentar a produção rapidamente e sem expandir os custos na mesma proporção.

COMO VALIDAR?

Apresentando o modelo para pessoas do mercado, clientes e investidores em potencial e encontrando evidências claras de sua viabilidade comercial. É preciso estar sempre disposto a mudar ou abandonar suas premissas iniciais diante das necessidades.

QUAL O CAMINHO DO SUCESSO?

Startups promissoras reinventam um modelo de negócios tradicional e o atualizam para um contexto diferente ou inventam um modelo totalmente novo.

E O PLANO DE NEGÓCIOS?

Ele vem depois que o modelo de negócios foi validado e se mostrou viável. Serve para conseguir investimentos em editais públicos, por exemplo. Empresas tradicionais traçam planos e os seguem por longos períodos, mesmo que os lucros demorem a chegar, um luxo ao qual a maioria das startups não podem se dar.

Por onde começar

Se você é ou planeja ser um empreendedor ou empreendedora, já sabe que o estudo é um fator determinante no caminho para o sucesso.

E um dos livros que não podem faltar na estante dos empresários de startups é o clássico "Business Model Generation", organizado pelo suíço Alex Osterwalder e publicado no Brasil com o subtítulo "Inovação em modelos de negócios".

O livro traz exemplos que vão do iPod da Apple, passando por Nintendo Wii e Cirque du Soleil, mostrando como criar e validar modelos de sucesso.

Osterwalder e outros autores formulam uma lista de nove itens indispensáveis para um modelo de negócio, que resumimos aqui:

A sua proposição de valor: o que você oferece que é único no mercado?
Os clientes: para quem você vai vender?
Suas atividades: qual o produto ou serviço ofertado?
Suas parcerias estratégicas: que empresas ajudarão a compor melhor essa oferta?
Suas fontes de receita: como você cobra, e quais são os drivers de receita?
Sua estrutura de custos: quais drivers são geradores de custos?
Os recursos: qual a infra-estrutura, recursos ou serviços de base?
Os canais de comunicação e distribuição: como o produto chega até o cliente?
O relacionamento com o cliente: como a empresa se comunica com ele?

Mais estudo

Os modelos de negócio são dinâmicos porque, ao se criar uma startup, procura-se por uma inovação, uma solução desconhecida para um problema ou nicho muitas vezes também desconhecido.

Por isso, os métodos tão conhecidos de pesquisa de mercado, grupos de foco e outras práticas não são aplicáveis: é preciso ser mais ágil, mais flexível e mais produtivo.

Um professor da Universidade de Stanford percebeu isso e inventou um método para startups tentarem acelerar seu sucesso. Steve Blank diz que nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com um cliente e que eles são muito estáticos.

Em seu livro "Do sonho à realização em quatro passos", ele afirma que além do tradicional processo de desenvolvimento de produtos, é importante também dominar o processo de desenvolvimento de clientes - desde a descoberta (lembre-se: se o problema e solução são desconhecidos, como definir quem é o cliente?) até sua validação e aquisição.

A proposta é que o empreendedor faça várias rodadas de avaliação do seu modelo, sempre validando-o com o cliente e revendo suas premissas iniciais.

Blank também tem um livro publicado no Brasil: "Startup: manual do empreendedor".

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Fonte:PortalSebrae